A cikksorozatunk első részében az értékesítési technikák alapjaival foglalkoztunk, ahhoz azonban, hogy eljuss az értékesítésig, előbb be kell jutnod az ügyfélhez/vásárlóhoz. Az Értékesítési technikák cikksorozat 2. részében bemutatom a sikeres hideghívások titkát, hogy egyáltalán elindíthasd az értékesítési folyamatot.
„Ne akarj mindenáron bejutni, hogy bejuss!”
Az Értékesítőktől, az Akadémia résztvevőitől mindig megkérdezem, hogy mi az, amit a legnehezebbnek találnak az értékesítés során. A válasz 90%-ban azonos – a BEJUTÁS és KIFOGÁSOK KEZELÉSE. Ebben a cikkben a bejutás legfontosabb lépéséről, a HIHI-ről, azaz a hideghívásokról lesz szó, amikor az ügyfélről még csak minimális, vagy egyáltalán, semennyi információval nem rendelkezünk.
Nézzünk néhány példát:
„Üdvözlöm, Kiss Tamás vagyok a Hiper-Start-Gyártó Kft-től. Remélem nem zavarom. Termékünk egy vállalkozási kezdőcsomag, ami mindent tartalmaz egy vállalkozás elindításához az írószerektől a nyomtatóig. Mi vagyunk a legjobbak ebben, ez az összeállítás mindenkinek tökéletes, sok évig használható, olcsó és kiváló! Elküldhetném Önnek az ajánlatunkat?”
vagy:
„Üdvözlöm, jaj de jó, hogy elértem, van nekünk egy szuper festékanyagunk, amire tudnék Önnek, persze csak ha nem zavarom, küldeni egy mindent tartalmazó komoly dokumentációt, árajánlatot e-mailen…. A Lakkmegmarad Kft-től, Nagy Balázs voltam…”
A két, természetesen fiktív példában az a közös, hogy az ilyen kezdések telefonon keresztül nagyon ritkán találnak célba. Igazából csak akkor lehet ilyen nyitás után üzletet kötni, ha az ügyfélnek nagyon szüksége van az adott termékre vagy szolgáltatásra, pont akkor, és pont olyan formában.
A leggyakrabban viszont nincs ilyen hihetetlen szerencsénk hideghívás esetén. A mondatok finomhangolásával és sok-sok gyakorlással azonban nagyságrendekkel lehet növelni a BEJUTÁST!
A következőkben segítek, hogyan állítsátok össze a cégben saját hideghívás scriptet. Mielőtt bármelyiket is kipróbálnád értékesítő csapatoddal, érdemes tisztázni: olyan ügyfeleken „gyakoroljatok”, akikkel nem feltétlenül akartok együttműködni, és alapvetően nem vártok eredményeket.
Ez egy tanulási folyamat, nem biztos, hogy elsőre minden tökéletesen menni fog, és nem éri meg fontos ügyfeleket kockáztatni a tanulás során.
A jó értékesítő 4 legfőbb ismérve
Fontos az önismeret, a mellérendeltségi pozíció tudatosítása, az a bizonyos belső energia…
Ismerni kell a szakmát.
Értékesítési készségek ismerete (Sokan összekeverik a szakmát az értékesítői készségek ismeretével, de ezt ugyanolyan jól, vagy inkább még jobban kell ismerni).
Ügyfélismeret.
A telefonhívásokat – különösen a hideghívásokat – a fentiek figyelembevételével kell felépíteni. Egy telefonhívás során sok kommunikációs és érzelmi kérdés merül fel, ezeket tudatosan kell felhasználni. Praktikus a hideghívásokhoz írni egy scriptet, amit sok-sok telefonhívás során folyamatosan csiszolgattok, amíg az értékesítők elérik vele a kellő bejutási számot.
Nincs arra statisztika, hogy hányadik script lesz jó. Ha jól ismered a fenti 1,2,3,4-es pontokat, akkor elég hamar, akár 3-5 variáció is hozhat jó eredményt, ellenkező esetben érdemes tanácsadást kérni profibb értékesítőktől.
Hogyan építsd fel az ütős scriptet?
Határozd meg a célt
Ez a figyelem, érdeklődés felkeltése, és időnyerés.
Bemutatkozás
Rövid, érthető és döntéshozót kereső.
„Mézesmadzag”
Van benne valami, ami egyedi, cégre jellemző, speciális, érdeklődést kelt. Ennek egy egész cikket szenteltünk, amit megtalálsz ide kattintva.
Időpont
Ajánlj fel időpontot
Kifogáskezelés
Kezeld a felmerülő kifogásokat
Utánkövetés
Végezz utánkövetést
Amikor minden megvan, akkor indulhat is a script írás. Legalább 5 különböző változatot készíts már a legelején, és ezeket teszteljétek csapatoddal. Azt ajánlom, hogy minden scriptet legalább 15-20 alkalommal teszteljenek az értékesítők, és menet közben mindenki jegyzeteljen, hogy melyik kommunikációs elemek váltottak ki pozitív hatást, és melyik az, ami inkább eltávolította az ügyfelet.
A scriptet érdemes A4-es lapra, nagy sortávval kinyomtatni, így könnyen és gördülékenyen olvasható, ugyanakkor elég hely marad arra, hogy jegyzeteket készítsetek.
A telefonhívások kulcsa a gyakorlás és a pontos célmeghatározás. Ehhez érdemes olyan segítségét kérni, akinek már van tapasztalata a HIHI-ben.
Érdemes egy külső megfigyelőt alkalmazni, aki folyamatosan figyeli a telefonhívásokat, és visszajelzéseket ad a tartalommal, szövegezéssel, illetve a kommunikáció egyéb elemeivel (például hanglejtés) kapcsolatban.
Az eredményes bejutáshoz a végső scriptet addig kell gyakorolni, amíg nem csak a szavak, mondatok, hanem az egész szöveg az értékesítő „barátja lesz” és képes lesz energiával, lelkesedéssel, „átütő erővel” kíváncsiságot elérni a hívott félnél. Ekkor mondható el az, hogy elvégezte a bejutáshoz szükséges feladatot.
Az Upskills Értékesítői Akadémián két fontos dolgot biztosítunk:
Inspiráló környezetet a feladat gyors és hatékony elvégzéséhez
Visszajelzéseket a gyakorlás során, hogyan lehet tökéletesíteni, és jobb eredményt elérni az első telefonhíváskor.
Így mindenki elkészítheti a saját testhezálló scriptjét, és többször gyakorolhatja, folyamatos visszajelzésekkel, amik segítségével addig javítja, finomhangolja a szöveget és a kommunikációt, ameddig alkalmas lesz arra, hogy munkahelyén bevesse!
Akadémiánk célja az értékesítés gyakorlása, a könnyedség elérése, hogy még hatékonyabban menjen a bejutás.
Ha szeretnél többet megtudni Értékesítő Akadémiánkról, és kíváncsi vagy arra, hogy a te csapatodnak tudunk-e személyre szabott segítséget nyújtani, kérj időpontot ingyenes telefonos konzultációra!
A cikk szerzője:
A legjellemzőbb rám az „Álom megvalósító”. Sok álmom volt, amit senki se hitt el, hogy képes leszek megvalósítani, de megcsináltam!
Megálmodtam, hogy HR igazgató leszek, a semmiből lesz egy házam, kimagasló fizetésem lesz, álmaim motorján szelhetem az utakat, lesz passzív jövedelmem, stb…
Ahhoz, hogy a TE ÁLMOD megvalósuljon nem csak a csapatodnak, hanem neked is, és a cég ügyvezetőjének is tudatosabban és rendszerezettebben kell gondolkodnia, hogy minden energiátok a kitűzött cél érdekében munkálkodjon!
