Kimagasló eredményeket és motivált értékesítőket szeretne? Ehhez nem elég ösztönszerűen jól csinálni: kelleni fognak azok a plusz értékesítési technikák, amiket TUDATOSAN hozzá kell tenni.

Értékesítési tanfolyamainkon ezekkel foglalkozunk, ebben a cikkben az alapokat segítek tisztázni.

„Tudatos értékesítőként tudatos cselekedeteket kell alkalmaznom, hogy időben és eredményességben hatékonyabb legyek!”

– így szól a mottónk. De miért fontos ez a mindennapokban, miért valljuk, hogy az értékesítés a cég sikerének egyik legfontosabb pillére?

Nézzünk egy hétköznapi szituációt!

Az eladó elmondja ajánlatát, amire a vevő vásárlással válaszol. Mit csinált ekkor az eladó? Kiszolgált? Eladott? Értékesített? Mennyi bevétele lett ebből a cégnek? Lehetett volna több, ha az eladó máshogy kommunikál, és megtervezi, felépíti az ajánlatát?

Az értékesítés tudatos kommunikációt igénylő szakma, sokan mégis csak a kiszolgálásig vagy az eladásig jutnak. Gyorsan akarnak eredményt, ezért tolják a terméküket vagy szolgáltatásukat, és várnak a csodára: hogy a vevő megértse, miért jó ez neki, és hogy végül megvásárolja. Ám a mindennapokban nagyon sok idő megy el a potenciális vevők megtalálásával, valamint a kifogáskezeléssel.

A legtöbb cégvezető már felismerte, hogy az értékesítési tréningek segítségével hatékonyabbá teheti a sales csapat munkáját, azzal azonban kevesen vannak még tisztában, hogy ez a tréning és ez a készségcsomag mennyire komplex kell, hogy legyen.

Sokan megelégednek egy-egy részterület fejlesztésével, például kifogáskezelési vagy lezárási tréningeket tartanak. Ez azonban olyan, mintha egy versenyautóban a gázpedál kicserélésétől várná az áttörést – a valóságban sok-sok alkatrész együttes működése, valamint a pilóta tudása hozzák meg az aranyérmet.

MI A KÜLÖNBSÉG A KISZOLGÁLÁS-ELADÁS-ÉRTÉKESÍTÉS KÖZÖTT?

$

Kiszolgálás

Amikor az értékesítő „csak” teljesíti a vevő kérését.
A „Kiszolgáló értékesítő” átadja a vevő által kért terméket, szolgáltatást, és ezen felül semmi mással nem próbálkozik. Ez elég akkor, ha a vevőt nem akarja terhelni, illetve bizalmat, vagy pl. termékpróbát akar biztosítani a vevői visszatérés reményében.

A legtöbb ilyen esetben gyors és eredményes az értékesítés, ezért szereti minden értékesítő, és ameddig megtalálja azokat a vevőket, akik vásárolni akarnak tőle, addig eredményes is. Abban az esetben, ha a vevő bizonytalan, vagy nem pontosan tudja, mit akar, a kiszolgálás nem elég, ilyenkor kell egy „szinttel feljebb lépni”.

$

Eladás

Amikor az „Eladó-értékesítő” tájékoztatja a vevőt az általa kínált termékekről és szolgáltatásokról, és többletértékesítéssel próbálkozik. Ez esetben a vevőt rávezeti egy új termékre, szolgáltatásra, vagy más módön ösztönzi többletvásárlásra. A vevőnek kell gondolkodnia, hogy amit hallott, az illeszkedik-e igényeihez, össze kell kapcsolnia az ajánlatot a szükségleteivel.

Ide tartoznak azok a helyzetek is, amikor a vevő kérdéssel fordul az eladóhoz, illetve amikor még nem vásárlási céllal tért be az üzletbe, csak érdeklődni, de az eladó kimerítő tájékoztatásának köszönhetően végül a vásárlás mellett döntött.

Ezen a szinten olyan vevőket is meg lehet tehát szerezni, akik eredetileg nem költöttek volna pénzt az üzletünkben, vagyis hatékony bevételnövelő módszer lehet, de még mindig nem a leghatékonyabb.

$

Értékesítés

Amikor az „Értékesítő értékesít”, azaz előbb felméri a vevő igényeit, kikérdezi olyan dolgokról is, amikről talán maga sem gondolta, hogy fontosak a sikeres vásárláshoz. Ezek után az igényeknek megfelelő, akár személyre szabott ajánlatot tesz, és részletesen el is magyarázza, hogy miért az lesz a legjobb a vevőnek.

Ezen a szinten olyan vevőket is meg lehet szerezni, akik eredetileg nem is terveztek még a közeljövőben vásárlást, talán még nem is tudták megfogalmazni a problémáikat – így megoldást sem kerestek rá tudatosan. Ezek a vevők az értékesítő nélkül egyáltalán nem hoztak volna bevételt a cégünknek.

ÖSSZEFOGLALVA: akár érdeklődőről, akár vásárlási szándékkal érkező vevőről beszélünk, a jó értékesítő technikával sokkal nagyobb valószínűséggel, és nagyobb kosárértékkel történik vásárlás, ha az értékesítő a megfelelő technikát alkalmazza.

Hogyan lehet a kiszolgálóból értékesítő?

Mind a cég, mind a cég alkalmazottai akkor járnak legjobban, ha munkájukat lelkesedéssel, motiváltan tudják végezni, és a nap végén sikerélményekkel mehetnek haza. Hatalmas különbség van a kiszolgáló között, aki csak elvégzi a feladatait, és az értékesítő között, aki tudatosan fejlődik, és rendszeresen újabb és újabb célokat teljesít.

Értékesítési akadémiánk célja a kiszolgálás és az eladás mellett az értékesítés fontosságának megértése, a folyamat tisztázása, a lépések részletes átbeszélése és annak begyakorlása. Megmutatjuk, miért fontos a tudatosság, a különböző szintű célok kitűzése, és hogy ez hogyan motiválja és hajtja az egyén hozzáállását.

Ezáltal a munkavállaló jobban érzi magát a munkahelyén, a cég pedig időt vagy bevételt nyer – a végén tehát mindenki jól jár.

Hogyan lehet tudatosan fejleszteni az értékesítési technikát?

Értékesítési tanfolyamaink gyakorlatorientáltak: miután megbeszéltük és tisztáztuk az alapokat, rengeteg szituációs feladatot végzünk el, hogy a tanultak rögzüljenek, és beépüljenek a mindennapi kommunikációba. Átbeszéljük a folyamatokat, és meghatározzuk ki, melyikben, milyen mértékben akar változtatni, ezáltal személyre szabjuk a képzést.

Fontos elem a fejlesztésben a vendégelőadók tudásának, tapasztalatának megismerése, és a cégvezető/felsővezető bevonása, hogy ő is hétről-hétre ismerje a programot, és támogatást tudjon adni értékesítőinek.

A végére valós változást érünk el – a résztvevők nem csak értik, hanem érzik is, mennyivel hatékonyabb az újfajta hozzáállás, és mennyivel sikeresebben tudják lezárni az értékesítési folyamatokat.

Nem tudja, melyik üzleti képzés segítene Önnek és alkalmazottainak a legtöbbet?

Töltse le a 4 tipp a tökéletes üzleti képzés kiválasztásához című tanulmányunkat!

A cikk szerzője:

A legjellemzőbb rám az „Álom megvalósító”. Sok álmom volt, amit senki se hitt el, hogy képes leszek megvalósítani, de megcsináltam! 

Megálmodtam, hogy HR igazgató leszek, a semmiből lesz egy házam, kimagasló fizetésem lesz, álmaim motorján szelhetem az utakat, lesz passzív jövedelmem, stb… 

Ezekből fakadóan gondolom úgy, hogy nem csak egy csapatnak, hanem annak vezetőjének, és a cég ügyvezetőjének is a képzési program szerves részét kell képeznie, hogy a tervezett fejlesztések, a „megálmodott” jövőbeli működés ne álom maradjon, hanem megvalósuljon.

KÖRTVÉLYESSY GÁBOR

Az Upskills Akadémia alapítója