Ahogyan korábbi blogomban írtam, az értékesítéshez az első lépés, hogy be kell jutni az ügyfélhez. Nem csak fizikailag kell vele kapcsolatot teremteni, hanem gondolkodásában is. Ha értékesítőként sikerül elérni, hogy felkeltsd az ügyfél érdeklődését, akkor a viselkedése megváltozik, sokkal több ideje lesz, mint 1 perc, így elővezethetik neki legjobb ajánlataikat. Ez a cikk ennek elérésében ad támogatást.

Motto:

„Vevőink minden színigényét ki tudjuk elégíteni, ha fekete kocsit rendelnek.”

Henry Ford

A régi világban, főleg egy-egy újdonság megjelenése kapcsán mézesmadzagnak elég volt, ha kapni lehetett a terméket.

Azonban manapság egészen más a helyzet, az ügyfél hamar elpártol, ha nem tudunk neki jobb ajánlatot adni, mint a konkurencia. Ezért van szükség a mézesmadzagra.

A mézesmadzag olyan ajánlat, vagy ígéret, ami felkelti az ügyfél érdeklődését, nyitottá teszi arra, hogy meghallgassa az értékesítőt. Legtöbbször a hideghívás során alkalmazzuk – hideghívásnak, röviden HiHí-nek hívunk minden olyan telefonos beszélgetést, ahol az ügyféllel első alkalommal beszél az értékesítő.
A mézesmadzag a telefonbeszélgetésben használt kommunikációs lépéssorrend, úgynevezett script egyik meghatározó része.

Jónak tűnő, mégis rossz mézesmadzagok:

„A termékeinkből nálunk talál kicsit, közepeset és nagyot is, figyelünk a különböző minőségre, és árunk is a legolcsóbbak közé sorolható. Szállításunk 2-4 nap, és fizetni is elég, ha megérkezik a termék. Gondolja meg, mert nagyon jó lesz ez Önnek …”

vagy:

„Szállítási szolgáltatásunk km alapú, vannak kivételek bizonyos termékekre, vagy lerakókra. Éves szerződést is tud velünk kötni, akkor kedvezőbb árat tudunk adni. És mennyiségi kedvezményünk is van, jól hangzik? Ha megengedi, elküldeném az ajánlatunkat…”

Mi a baj ezekkel az ajánlatokkal? A probléma az, hogy ezek csak azok figyelmét fogják felkelteni, akik pont ilyet keresnek, azaz ezekben a helyzetekben az értékesítőből eladó lett. Ha viszont az ügyfél még nem tudja, hogy valóban erre van-e szüksége, nem fogja meghallgatni az ajánlatot.

MIT KELL ÉS MIT NEM KELL TARTALMAZNIA EGY JÓ MÉZESMADZAGNAK?

  1. Olyan speciális, egyedi lehetőséget és érzelmeket, amik felkeltik az ügyfél kíváncsiságát.
  2. Két, maximum három mondatot, amelyek nem tartalmazhatnak sok adatot, tulajdonságot és általánosságot
    NEM KELL:
  3. Kérdéseket feltenni.
  4. Semmi esetre sem tartalmazhat az ügyféligény felkeltése után, annak kielégítésére megoldásokat!

Értékesítőként akár szolgáltatást, akár terméket viszel a válladon, több mézesmadzaggal kell rendelkezned, ezeket érdemes a cég vezetőivel, vagy a marketingessel átbeszélni, véglegesíteni. Ezek a mondatok a céget képviselik, sokszor elhangzanak, és meghatározzák a vásárló tudatállapotát, illetve a beszélgetés hangulatát.

Hosszú távon ezekkel egy jól együttműködő ügyfélkört lehet kialakítani, ahol nyertes-nyertes stratégiát kell alkalmazni. Ezért Akadémiákon kerüljük a túlzó elnevezéseket, és megkeressük azokat a kulcsszavakat, amik valóban kiemelik a céget a konkurencia tömegéből. Az elkészült és elfogadott mézesmadzagokat végül ügyfélre és értékesítőre kell szabni.

Hiába hangzik jól egy marketinges szlogen, ha értékesítőként nem tudsz vele 100%-osan azonosulni.

Itt a legnagyobb hibát akkor követi el a vezetés, ha ragaszkodik egy bizonyos szöveghez – vonja be inkább az értékesítő(ke)t, kérdezze meg, hogyan módosítaná(k) az adott szöveget úgy, hogy azonosulni tudjon/tudjanak vele, de az üzenet is megmaradjon!

Természetesen az sem elfogadható, ha az értékesítő más értelmezést ad az eredeti helyett, ezért fontos, hogy közösen dolgozzák ki a mézesmadzagot.

Minden olyan ember, aki a cégednél ezzel foglalkozik, legyen akár ügyvezető, tulajdonos, marketinges, értékesítő stb, adhat nagyon jó tippet egy ütős mézesmadzaghoz! 

Ahogyan korábban is hivatkoztam rá, ez az a rész, amit teher nélkül kell gyakorolni, ameddig könnyedén, gördülékenyen megy. Tapasztalt hideghívónak ez rövidebb, kevésbé tapasztaltnak sokkal hosszabb ideig tart – ez jelenthet akár 40-50 próbahívást is.

Mi a következő lépés?

Értékesítőként el kell készítened saját Hideghívás scripted, beleértve a mézesmadzag-részt is, felkészülnöd az ügyfélből, és felkészítened saját magad (energia, kinézet, lelkiállapot…) is. Ha minden együtt van, a leghatékonyabb nyitással tudod kezdeni a beszélgetést, és ezáltal bejutsz az ügyfélhez.

Az Értékesítő Akadémia mind a felépítésben, testreszabásban, mind a gyakorlásban támogatást nyújt a résztvevőknek, akik újra meg újra elmondva még tökéletesebbre csiszolják a mézesmadzagokat. De ezek sosem lesznek mindig minden esetben jók, ezért egy több mézesmadzagból álló „repertoárt” kell kialakítani, hogy aktuális ügyfélnél/meghatározott terméknél a legmegfelelőbb mézesmadzagot tudd használni.

Ha az elmélet mellett fontos neked az is, hogy építő közösségben gyakorolhass más értékesítőkkel együtt, és visszajelzéseket kapj, amelyekkel nagységrendekkel gyorsabban tudsz tanulni, mint egyedül, akkor érdemes megismerkedned az Upskills Értékesítői Akadémiával!

Foglalj időpontot ingyenes, telefonos konzultációra, és beszéljük át pontról-pontra, hogyan tudunk a te cégednél segíteni!

A cikk szerzője:

A legjellemzőbb rám az „Álom megvalósító”. Sok álmom volt, amit senki se hitt el, hogy képes leszek megvalósítani, de megcsináltam!

Megálmodtam, hogy HR igazgató leszek, a semmiből lesz egy házam, kimagasló fizetésem lesz, álmaim motorján szelhetem az utakat, lesz passzív jövedelmem, stb… 

Ahhoz, hogy a TE ÁLMOD megvalósuljon nem csak a csapatodnak, hanem neked is, és a cég ügyvezetőjének is tudatosabban és rendszerezettebben kell gondolkodnia, hogy minden energiátok a kitűzött cél érdekében munkálkodjon!

KÖRTVÉLYESSY GÁBOR

Az Upskills Akadémia alapítója